Para el desarrollador del primer «country urbano» de CABA, en real estate hay que «crear la demanda»

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Jaime Garbarsky, fundador de Grupo Ecipsa, cuenta su recorrido y cómo su compañía se enfocó en el desarrollo de viviendas para la clase media. De Argentina a Israel, la expansión internacional, cómo está hoy MilAires (el proyecto de Villa Devoto) y sus próximos planes.

«Hay que crear la demanda». La premisa es de Jaime Garbarsky, quien dirige Grupo Ecipsa, una de las principales desarrolladoras del país, con foco en el interior y que tiene dos proyectos de gran escala en el AMBA. Ecipsa lleva invertidos más de US$ 1.000 millones, tiene más de 2.000 hectáreas desarrolladas, presencia en seis países y prevé más de US$ 2.000 millones en ingresos para los próximos 10 años sobre la cartera actual.

Está, además, desarrollando el mayor proyecto para la clase media en CABA: a dos años de su lanzamiento, MilAires está vendido en más del 70% y el valor del m2 se incrementó en un 83%. Con valores que arrancan en los US$ 2.900/m2, se prevé que las primeras unidades sean entregadas a principios del año que viene. Su otro gran proyecto es el predio de casi 16 hectáreas en San Martín, provincia de Buenos Aires, donde estaba la fábrica de Nobleza Piccardo, que tiene potencial para construir más de 600.000 m2. Ecipsa entró a la sociedad con una inversión inicial de US$ 23 millones (compró la mitad de IRSA en Quality Invest, la sociedad propietaria del predio) y el master plan tiene la proyección de desarrollar más de 6.500 unidades entre residenciales y comerciales.

Oriundo de San Juan, Garbarsky se instaló en Córdoba para estudiar Derecho, y cuando se recibió volvió a su provincia natal. Su padre -cuenta Garbarsky- venía de la pobreza extrema y se había convertido en comerciante. Ingresaron en el mundo del real estate casi por casualidad, pero decidieron apostar y funcionó. Grupo Ecipsa fue pionera en ofrecer financiación propia a largo plazo y, a partir de esa modalidad, surgió el proyecto Natania en San Juan, que luego se replicó en Neuquén y Río Negro.

Después fue el turno de Córdoba, donde decidió emprender el primer country del interior para vivir, Las Delicias. «Mi vida transcurrió entre encontrar la tierra para hacer un proyecto. Siempre iba en contra del mercado: nuestra cultura es crear demanda. Nuestro perfil es encontrar un negocio para el lado contrario donde va el mercado», asegura Garbarsky, quien se define «más como entrepreneur que como empresario». Ese espíritu fue el que lo llevó a comprar esas primeras 160 hectáreas en Córdoba, a US$ 145.000.

Era a principios de los 90, con los últimos resabios de la hiperinflación, todavía lejos de la estabilidad. El camino fue a través de un acuerdo con el Grupo Roggio, con quienes siguieron asociados durante varios años (y proyectos) más. Le siguieron más countries en Córdoba y una asociación con el Grupo Busan, integrado por el exministro chileno Hernán Bucci y la sociedad suiza Valmy Corporation. También, la expansión del modelo Natania a Mendoza, Tucumán, Neuquén y Chubut. «Hicimos el primer fideicomiso financiero para un edificio de oficinas en Córdoba y la primera securitización hipotecaria sin ser banco, además de emitir varias ON en el mercado», enumera Garbarsky

Siempre con mucha adaptación a los cambios de la coyuntura…

Es parte de la cultura. Lo único permanente es el cambio. Nos pasó con MilAires. Decíamos: «Vamos a hacer un proyecto de 870 departamentos en Devoto, para clase media pero con amenities de clase alta». Durante muchos años buscamos socios y nunca conseguimos nadie que nos escuchara, nos decían que era imposible. Entonces, nuestro perfil es generar el mercado a través de crearlo. Ver las cosas desde el punto de vista de la oferta y no de la demanda. Si todo el mundo va al mismo mercado, ¿cómo termina funcionando el mercado? Primero el que hace el negocio es el dueño del suelo. Y después o tenés que bajar el precio por la gran cantidad de oferta del segmento o tenés que agregar amenities a lo loco, que la gente no usa, pero termina siendo costo.

El gran problema siempre fue el acceso a la vivienda por parte de la clase media…

El mercado argentino debe tener un 2% de gente con hipoteca. En EE.UU., es el 98%. Lo que no entienden nuestros políticos es que el dinero del ahorro privado no tiene que ir al Estado, sino a actividades. La construcción es la actividad por excelencia, con un bien durable que por consolidación aumenta de precio. Pasa que siempre aparecen tres vivos que dicen: «La cuota aumentó mucho». Si pasó, lo que tenés que hacer es vender tu propiedad, no ir al Estado a decir que te lo cubran. Por tres vivos, todo el mercado se corta.

¿Cómo resolvieron el tema de la financiación?

En las primeras ventas de MilAires salimos a financiar a 16 años. Pero nos dimos cuenta de que la gente en Capital no necesita tanto financiamiento. Entonces cambiamos el modelo, con pago al contado durante la etapa de construcción y si es necesario, una parte después de la entrega. Los dos primeros meses vendimos más de 200 departamentos, en plena crisis post pandemia. Es el proyecto más exitoso de las últimas décadas en CABA y es nuestro primer proyecto acá.

Al que le va a seguir el de San Martín…

Sí. La ubicación es espectacular. El proyecto inicial era más comercial, pero lo estamos llevando a que tenga también residencial. Va a ser para la clase media y media-alta. Tiene una nave principal que vamos a poner en valor. Calculo que en un año y medio vamos a empezar a comercializarlo, porque en unos seis meses arrancarán las obras de infraestructura. Queremos transformarlo en un punto de destino. Lo estamos diseñando con mucha minuciosidad, son 16 manzanas que nos permiten una buena planificación.

Con las herramientas que surgieron en este tipo, como los nuevos créditos hipotecarios y la opción del blanqueo, ¿qué expectativas tienen?

Siempre cuando aparecen estas herramientas terminan pegando en la demanda. Pero lo más importante de todo es que baje la inflación. Si la inflación baja y el ahorro público va dirigido al sector hipotecario, es un boom. El momento para comprar es ahora, porque cuando la inflación baja y el crédito aumenta, suben los precios. Si continúa el crecimiento, van a volver a subir los precios.

¿Sos optimista?

Tengo 64 años, así que más que optimista soy realista. Hemos pasado por todo tipo de gobierno y partido político, pero es muy simple, hay que hacer lo que hace uno en su casa. Lo que no hago en mi casa no puedo hacerlo en el gobierno. Lo que pasa es que al tener una clase política tan amplia, faltan pasos concretos. Primero hay que bajar la inflación como sea, porque el costo político lo terminás pagando algún día. Si hubiéramos tomado medidas antipopulares hace 10 años y hubiéramos llevado la inflación a lo lógico, el sacrificio de la gente hubiera sido mucho menor. Con inflación baja y con estabilidad en las políticas nacionales, el país se tiene que solucionar.

La clase política se debería achicar. Es más, habría que regionalizar el país. Tenemos corporaciones, como la gremialista, la empresaria, la política… Y así no se soluciona el país. Hay que decir: «Estas son las grandes políticas nacionales y no importa qué pase, el movimiento es muy poquito. En los países normales, entra la derecha, entra la izquierda, pero todo es más o menos parecido. Espero que lo comprenda el que tiene el poder del voto. Hay que ser claro: 100 años de decadencia no se solucionan en un período de cuatro años.

¿Pero ves posibilidades de que se vaya solucionando?

Vamos entrando, pero veo muchos peligros que acechan. Acecha la clase política. Pobrecitos los bancos, que hasta ahora le prestaban al Estado; era muy fácil ser banquero. Ahora resulta que me apareció el crédito hipotecario. Tuvimos el mejor mes de crédito prendario de los últimos años. No es magia, es mercado. Al país se lo soluciona hablando claro. Lo que pasa es que también hay una realidad: le hablaron claro a la gente, «Hay que sacrificarse», pero del otro lado se robaron el país. Todos. Porque robo es metérselo en el bolsillo, robo es malgastar, robo es dar dádivas. Le roban a gente que lo necesita. Entonces, soy optimista, pero realista. Porque la economía es tendencia.

¿Cómo ves hoy el mercado inmobiliario?

El mercado inmobiliario casi que uno debería decir que es infinito. A la persona que necesita una vivienda, si le das las condiciones, estabilidad, trabajo, una cuota lógica, que viene acompañada de una tasa de interés lógica a largo plazo… Si la inflación baja a valores lógicos, la clase media y media-baja va a poder acceder a su vivienda. En el otro extremo, quizá viene una persona con US$ 1 millón y compra un departamento. Pero esa persona tiene US$ 10 millones afuera. Entonces, ¿qué mejor que hacer negocios en su propio país? Si el país se estabiliza va a volver toda esa plata. La plata no vuelve con un blanqueo, vuelve con estabilidad y con reglas claras. Si se dan las condiciones, Argentina tiene un potencial muy grande. La mayor problemática son nuestros políticos, que no están pensando en el país. Jugar a la política es jugar con la vida de la gente.

En el mundo

La expansión internacional de Grupo Ecipsa se intensificó en los últimos años. Por un lado, desembarcó en Paraguay en sociedad con INMO Desarrollos, la compañía de Alejandro Domínguez, presidente de la Conmebol. Además, firmó la exclusividad de Crystal Lagoons para Israel y San Pablo. Prepara desarrollos residenciales en Panamá en asociación con una desarrolladora de Israel. Y, en Estados Unidos, adquirió tierra en Palm Bay y se asoció con una familia argentina que desarrolla propiedades en Miami para seguir creciendo. Hacia adelante, analiza proyectos en otros mercados de América Latina, como Perú, y de Europa. «Queremos darles volumen a los negocios fuera de Argentina, para diversificar el riesgo para los inversores internacionales. La idea es en los próximos cinco años salir a la bolsa en algún mercado. Lo ideal sería Argentina, pero si no están dadas las condiciones, hay que buscar algún mercado», dice Garbarsky.

Ecipsa, en números

• Tiene más de 100 desarrollos y más de 2.000 hectáreas desarrolladas
• Lleva invertidos más de US$ 1.000 millones
• Tiene presencia en seis países y 12 ciudades
• Emplea a más de 460 personas de forma directa y más de 4.000 de forma indirecta
• US$ 56 millones de facturación proyectada para 2024
• Más de US$ 1.200 millones en inversiones en obra y tierras
• Más de US$ 2.000 millones en ingresos para los próximos 10 años sobre la cartera actual

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